נדל"ן תחת אש: המתווכים שהצליחו למכור דירות בזמן המלחמה עם איראן

ענף הדיור חווה האטה משמעותית בצל המלחמה ונתוני המאקרו. למרות זאת, דירות עדיין נמכרות. כיצד מוכרים נכס במציאות מורכבת כזו? סוכנות MYPLACE מציגה חמש דוגמאות לדירות שמכרה ברבעון הראשון של 2026, מנתחת את האתגרים שעלו בשטח ומסבירה כיצד הצליחה להתגבר עליהם ולהשלים את העסקאות בהצלחה. 

לאחר שנת 2024 שהתאפיינה בהתאוששות מרשימה, ענף הדיור המקומי ניצב כיום בפני מציאות מאתגרת. הריבית הגבוהה המלווה את המשק מ-2022 והזינוק בעלויות המחייה, מתנגשים חזיתית עם לחימה ב-7 חזיתות. בניגוד למשברי עבר כדוגמת הקורונה שהסתיימו בהתאוששות מהירה, משקולות המאקרו הנוכחיות מייצרות האטה עמוקה, המשתקפת היטב במלאי הקבלני המצטבר בתל אביב-יפו ובעיכובים בשוק היד השנייה.

בסביבת שוק שכזו, נתוני סוכנות MYPLACE ברבעון הראשון של 2026 מוכיחים כי ניתן להשלים עסקאות מורכבות גם בעיצומה של מלחמה. הסוכנות הצליחה למכור לא מעט דירות באמצעות פירוק חסמים מהותיים: מאי-ודאות תכנונית טרם היתר, ועד לחסרונות פיזיים כהיעדר מיגון. היכולת לייצר עסקאות נשענת על התאמה מדויקת בין נכס מאתגר לרוכשים שיודעים לתמחר את סיכוני התקופה, תוך ניהול משא ומתן המגשר על פערי הציפיות.

העסקאות המוצלחות של הסוכנות ברבעון הראשון של שנת 2026

רחוב בלוך 3, מרכז העיר (רובע 4), תל אביב

● פרטי הנכס: 82 מ"ר, קומה שלישית (ללא מעלית), בניין ישן.

● מחיר מבוקש: 3,900,000 שקלים.

● מחיר סגירה: 3,820,000 שקלים.

● זמן שיווק : לאחר תקופה בת מספר חודשים שניסה בכוחות עצמו, פנה המוכר ל-MYPLACE וכעבור חודש אותרה קונה.

● מועד העסקה: מרץ 2026.

הבעיה: העסקה עמדה בפני מבוי סתום בשל פער ציפיות מובנה: המוכר ביקש למקסם את המחיר בהסתמך על מגעים מתקדמים להתחדשות עירונית, בעוד הקונה סירבה לשלם "פרמיית עתיד" ללא ודאות תכנונית. המוכר, שניסה לשווק את הנכס עצמאית ללא הצלחה, פנה למשרד התיווך לאחר שהעסקה נתקעה בשל חוסר היכולת לגשר על פערי הסיכון.

הפתרון: משרד התיווך פעל לצמצום חוסר הוודאות באמצעות ביצוע "דיו-דיליג'נס". לאחר סדרת בדיקות ושיחות ישירות עם נציגות הוועד ועורך הדין של היזם, הוצגו לקונה הוכחות מוצקות לכך שהפרויקט מתקדם ברוח חיובית. הפיכת הפוטנציאל העמום לנתונים מאומתים אפשרה לצדדים להגיע להסכמה בתוך חודש אחד בלבד, תוך פשרה על פער מחיר מינורי יחסית למבוקש.

בודנהיימר 33-35, הצפון הישן (רובע 4)

● פרטי הנכס: פנטהאוז עם בריכה.

● מחיר מבוקש: 25,000,000 שקלים.

● מחיר סגירה: 23,500,000 שקלים.

● זמן שיווק: 3 חודשים עד איתור קונה.

● מועד העסקה: פברואר 2026.

הבעיה: המכירה התבצעה חצי שנה לפני תחילת בנייה, והמו"מ החל טרם קבלת היתר.

הפתרון: מיד עם תחילת השיווק החלה MYPLACE בפריסה שיווקית רחבה הכוללת ערוצי מדיה, והפעלת משרדי תיווך נוספים בעיר ועוד...אותרה משפחה מהשכונה שביקשה להשדרג לנכס יוקרה. כדי להתגבר על אי-הוודאות התכנונית, הובטחה שקיפות מלאה מול הרוכשים: התקיים תיאום מקצועי הדוק בין אדריכל הפרויקט, מעוז פרייס, לבין האדריכלית של הקונים, בליווי היזם (PHI הנדסה ובניה). הצגת תוכניות עבודה ואפשרות שינויים תכנוניים מהותיים לצורך התאמת הנכס לצרכים המאוד מסויימים של הקונים, לצד הוכחות למוכנות לביצוע מיידי, העניקו לרוכשים את הביטחון הנדרש להשלמת העסקה עוד לפני קבלת ההיתר.

חיסין 9, אזור הבימה, מרכז העיר (רובע 3), תל אביב

● פרטי הנכס: פנטהאוז מיוחד, 3 חדרים עם מרפסת גדולה ברחוב מבוקש.

● מחיר מבוקש: 9,400,000 שקלים.

● מחיר סגירה: 8,700,000 שקלים.

● זמן שיווק : כחצי שנה לפני קבלת היתר בניה, וסה"כ שנה.

● מועד העסקה: ינואר 2026 (נמכר כשנה וחצי לפני סיום הבנייה)

הבעיה: מכירת נכס המרוחק שנה וחצי ממועד האכלוס. הרוכשים התנו את העסקה בוודאות מוחלטת ובהתחייבויות קשיחות מצד המוכר לגבי מפרט הגמר הסופי ולגבי מועד המסירה.

הפתרון: איתור זוג "מצמצמי דיור" (שילדיהם כבר אינם גרים בבית), אשר חיפשו לעבור מדירה ענקית לדירה המותאמת לזוג עם חדר אירוח ומרפסת גדולה בלב המרכז התרבותי של העיר. התאמת הצרכים הובילה למשא ומתן ארוך ומעמיק, שבמסגרתו ניתן מענה ישיר לחששות דרך הגעה להסכמות על הפחתת המחיר, קביעת המפרט הטכני וקשר ישיר של הקונים עם אנשי מקצוע בשטח ומתן התחייבויות ברורות ללוחות זמנים.

גורדון 57, מרכז העיר (רובע 3), תל אביב

● פרטי הנכס: דירת 140 מ"ר, ללא ממ"ד וללא חניה, זקוקה לשיפוץ.

● מחיר מבוקש: 7,000,000 שקלים 

● מחיר סגירה: 6,450,000 שקלים.

● זמן שיווק: הנכס שווק כשנה ע"י משרד תיווך אחר ונמכר בסופו של דבר במסגרת שת"פ עם MYPLACE שאיתרה את הקונים.

● מועד העסקה: פברואר 2026.

הבעיה: הנכס יצא לשיווק בנקודת פתיחה מאתגרת: דירה הדורשת שיפוץ, ללא חניה וללא ממ"ד. החסרונות הפיזיים התנגשו חזיתית עם מציאות של לחימה ב-7 זירות. תנאים אלו הפכו את דרישת המחיר ההתחלתית ללא ריאלית והקשו על איתור קונים.

הפתרון: הפנמת מצב השוק מצד המוכרים (ירידת מחיר) של דירות למכירה בתל אביב ואיתור מדויק של קהל יעד שאינו רגיש לחסרונות הנכס. הקונים, משפחה תל-אביבית שעברה משכונת בבלי למרכז העיר, לא נזקקה לחניה, והעדיפה במובהק שטח מחייה גדול (140 מ"ר) על פני מגורים בבניין חדש. התאמה ספציפית זו אפשרה את סגירת העסקה.

 רחוב הנביאים, מרכז העיר (רובע 3), תל אביב

● פרטי הנכס: דירת 65 מ"ר, שני חדרים עם מרפסת בבניין לשימור, ללא מקלט.

● מחיר מבוקש: 3,700,000 שקלים.

● מחיר סגירה: 3,350,000 שקלים.

● זמן שיווק : 6 שבועות

● מועד העסקה: מרץ 2026.

הבעיה: שיווק הנכס נתקל בחסם משמעותי: ניסיון למכור דירה נטולת פתרון מיגון (ללא מקלט בבניין) הפך את המחיר המבוקש המקורי ללא ישים אל מול סיכוני התקופה.

הפתרון: שילוב בין תמחור מחודש של הסיכון לאיתור קהל יעד ממוקד. המוכר התגמש והפחית 350 אלף שקלים (כ-9.5%) מהמחיר המבוקש כדי לפצות על היעדר המיגון. במקביל, אותרו קונים ספציפיים : זוג שהעריך את אופיו המיוחד של המבנה הישן. העובדה שהרוכשים לא תכננו שיפוץ מקיף אלא התאמות מינוריות בלבד, יחד עם ירידת המחיר, אפשרו לגשר על פערי התקופה ולסגור את העסקה.